Alors que les préoccupations pour le soutien aux producteurs locaux et la consommation responsable prennent de plus en plus d'ampleur, les enseignes de distribution font face à un défi de taille : transformer ces aspirations en actions concrètes en rayon.

Mais comment les enseignes peuvent-elles mieux valoriser ces produits ? Comment répondre aux attentes croissantes des consommateurs tout en assurant une visibilité optimale des produits locaux dans les rayons ? Voici quelques pistes concrètes et stratégiques pour améliorer le merchandising des produits locaux en magasin et répondre à l'évolution des attentes des consommateurs.

I - Contexte : Des consommateurs en quête de sens et des enseignes qui s’adaptent

Aujourd’hui, la demande de produits locaux est portée par des attentes claires et croissantes des consommateurs : réduction de l’empreinte carbone, soutien aux producteurs de la région, transparence et qualité. Les études montrent que les Français souhaitent consommer plus localement, surtout depuis les périodes de confinement qui ont renforcé l’importance de consommer "proche".

À l’inverse, les consommateurs sont à la recherche de produits bon marché, le pouvoir d’achat reste une priorité. Et pourtant il n’y a pas systématiquement d’incompatibilité entre ces deux souhaits. À ce propos, découvrez notre article "Les 3 grandes tendances de consommation à connaître en 2024 pour optimiser vos ventes"

Pour y répondre, la quasi-totalité des grandes enseignes s’engagent pour soutenir les producteurs locaux avec plus ou moins de succès. 

Les Mousquetaires (Intermarché et Netto) dont la particularité est aussi d’être un groupe à la fois industriel et distributeur a récemment annoncé :  "des mesures pragmatiques" pour soutenir les agriculteurs français. Le groupement compte par exemple doubler le nombre de producteurs locaux dans les rayons des magasins du groupe d'ici à 2027. Thierry Cotillard veut "inciter à consommer français et de saison, et renforcer l'accompagnement des producteurs", explique-t-il. "On a 10.000 producteurs aujourd'hui, on affiche l'ambition dans trois ans d'être à 20.000 producteurs". (Source : Franceinfo)

L’enseigne va renforcer son réseau de producteurs locaux développer ses marques propres dont la marque  “Merci !”, qui rémunèrent plus justement les agriculteurs à l’instar de “c’est qui le patron” dont le succès notamment sur le lait en brique a rebattu les cartes dans ce rayon. 

Dans le même temps, Les Mousquetaires ont annoncé des initiatives visant à arrêter la vente de certains fruits hors saison (comme les fraises et les cerises en hiver), dans le but de réduire leur empreinte carbone. Décisions pleines de bons sens mais très courageuse dans un contexte hyper concurrentiel. 

Les autres enseignes ne sont pas en reste, Carrefour, de son côté, propose sa gamme "Act for Food", centrée sur des engagements pour une alimentation plus responsable et locale. 

Système U  « Le meilleur du local » :Avec 80 % de produits alimentaires français. Les critères de sélection incluent des produits fabriqués à moins de 250 km, avec une priorité pour les matières premières françaises et un savoir-faire local lorsque nécessaire.

Les alliances locales de Leclerc visent à soutenir l'économie locale en mettant en avant des produits issus des régions. Elles favorisent les partenariats avec des producteurs locaux, permettant ainsi d’offrir des produits de qualité tout en valorisant le savoir-faire régional. Plus d'informations peuvent être trouvées sur leur site officiel.

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Et même des enseignes comme Lidl, souvent perçues comme axées sur le prix, ont été appelées à s’engager dans la valorisation des produits locaux, bien que cela ne se fasse pas sans défis.

L’OVNI : C’est qui le Patron ?!

C’est qui le Patron ?! est une marque coopérative où les consommateurs participent à la création des produits en sélectionnant les critères de qualité et de rémunération des producteurs. (Source : Les Echos)

Toutes les enseignes sont concernées par la mise en avant de producteurs locaux, qui permettent d’offrir des produits souvent bon marché, et qui répondent aux exigences de clients de plus en plus concernés par les difficultés que rencontrent les agriculteurs. Avec une tendance à la réduction des surfaces de vente, on est en droit de se poser la question : comment faire rentrer ces nouveaux produits, comment les catégoriser et les mettre en avant? 

II - Le merchandising : un levier essentiel pour promouvoir les produits locaux en magasin

Pour attirer l’attention des consommateurs sur les produits locaux, le merchandising en magasin joue un rôle stratégique essentiel. Aujourd'hui, 92 % des Français privilégient les produits d'origine française, portés par une volonté de soutenir l'économie locale et de favoriser une consommation plus responsable​ (Source: Ipsos). Dans ce contexte, les enseignes peuvent capitaliser sur cette tendance en utilisant des stratégies de mise en valeur qui répondent aux attentes de transparence et d’authenticité des consommateurs.

L’organisation des rayons et la signalétique sont des éléments clés pour rendre les produits locaux immédiatement visibles, notamment grâce à des têtes de gondole ou des espaces spécialement dédiés.  Selon Ipsos, 65 % des clients se déclarent plus susceptibles de revenir dans un magasin où les produits locaux sont bien mis en avant​. (Source: Cetelem Observer). Cette mise en avant valorise non seulement l’origine du produit mais peut aussi inclure des indications sur la réduction de l’empreinte carbone ou des informations engageantes sur le parcours des producteurs locaux. Enfin, pour atténuer la perception des prix souvent plus élevés des produits locaux, des promotions ou des offres saisonnières peuvent rendre ces produits plus accessibles tout en maintenant une rémunération équitable des producteurs.

Un bon merchandising nécessite également des outils adaptés pour maximiser l’exposition et la rotation des produits locaux en rayon.

III - Un outil de merchandising performant pour maximiser la mise en avant

Un bon merchandising nécessite des outils adaptés pour maximiser l’exposition et la rotation des produits locaux en rayon. Voici quelques conseils clés pour les professionnels :

- Utiliser les données pour optimiser les placements
Aujourd’hui, grâce aux données de vente, les enseignes peuvent analyser les habitudes de consommation et ajuster en temps réel le positionnement des produits. Par exemple, si des fruits et légumes locaux se vendent mieux durant les weekends, les enseignes peuvent augmenter leur présence en rayon lors des jours de pointe. Ces ajustements dynamiques permettent de s’adapter aux flux de clientèle et aux tendances de consommation.

- Valoriser dans le point de vente les partenariats avec les producteurs locaux
En renforçant la communication sur leurs partenariats, les enseignes mettent en avant leur soutien concret aux producteurs. Afficher en rayon des témoignages ou des labels de certification permet d’instaurer une relation de confiance avec le consommateur, qui perçoit directement l’engagement de l’enseigne. Certaines enseignes, comme Carrefour, misent sur le label "Origine France" et des partenariats exclusifs pour garantir que les produits proviennent de circuits courts et sont équitables pour les agriculteurs.

- Former le personnel de vente
Les équipes en magasin jouent un rôle clé dans la promotion des produits locaux. En formant le personnel à répondre aux questions des clients, on renforce la transparence et la confiance. Des enseignes comme Biocoop et Naturalia, spécialisées dans le bio et le local, investissent dans la formation de leurs vendeurs pour leur permettre de guider les consommateurs vers des choix plus responsables.

Retail VR : Accompagner les enseignes dans la valorisation des produits locaux grâce à un merchandising innovant

Une plateforme de merchandising simple et intuitive : Retail VR offre un outil de merchandising 3D qui simplifie la gestion des assortiments en rayon et optimise la visibilité des produits locaux. Par exemple, Nestlé utilise la plateforme pour créer des simulations de parcours clients et tester des agencements avant leur mise en place réelle. Découvrez le témoignage de Nestlé Waters.

Optimisation du parcours client et du concept
Retail VR permet de simuler les parcours clients dans le point de vente, aidant ainsi à ajuster l’agencement des rayons en fonction des comportements des consommateurs. Intermarché a utilisé notre outil pour développer de nouveaux concepts de mise en scène, améliorant la visibilité des produits locaux.

Formation et éducation des équipes
Retail VR soutient la formation des équipes en offrant des outils pédagogiques qui mettent en lumière les bonnes pratiques de merchandising. Des enseignes comme Balenciaga l’utilisent pour sensibiliser leurs équipes aux enjeux du merchandising local et durable.

Vente interne et showroom virtuel
Retail VR propose un showroom virtuel pour les équipes commerciales, facilitant la mise en avant des produits pour les acheteurs. Carrefour utilise cet outil pour présenter les produits locaux et faciliter les décisions commerciales dans un environnement immersif et interactif.

Conclusion : Le merchandising, un allié pour un commerce local responsable

Face aux attentes grandissantes des consommateurs, le merchandising des produits locaux représente un levier stratégique pour les enseignes souhaitant s’engager durablement en faveur de l’agriculture française. En intégrant la transparence, le storytelling, des promotions justes, et en valorisant l’origine locale des produits, les distributeurs renforcent leur positionnement tout en répondant aux enjeux de durabilité et de responsabilité sociale. Pour les professionnels du secteur, optimiser la présentation de ces produits, c’est aussi montrer que le commerce peut être un acteur clé dans la transition vers une consommation plus locale et responsable.

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