Contexte et enjeux pour transformer sa stratégie commerciale avec le Merchandising 3D

Présentation de l’entreprise

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MAM Baby est une entreprise autrichienne fondée en 1976 qui développe des produits pour bébés alliant design et fonctionnalité. Elle propose une gamme comprenant des biberons, des tétines, des sucettes, des accessoires et des produits d'allaitement.

L’entreprise MAM Baby est présente en France depuis plus de 10 ans, et distribue via la filiale française ses produits dans les pharmacies, les parapharmacies, en magasins spécialisés pour bébés et sur des circuits spécifiques d'e-commerce. Elle est reconnue comme le leader mondial sur le marché de la petite puériculture, détenant entre autres une part de marché de 77 % en pharmacies.

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Présentation de l’interviewé

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Marine Paitrault travaille chez MAM depuis environ 3 ans en tant que Responsable Trade Marketing. Son rôle consiste à gérer les aspects du marketing en point de vente, le category management et le merchandising.

Elle s'assure ainsi d'adapter de manière opérationnelle les planogrammes (plano) et la disponibilité des produits pour soutenir l'équipe de vente dans ses interactions avec les magasins.

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Quelle était votre problématique de départ ? 

La problématique pratique était de remplacer un logiciel de merchandising vieillissant qui ne donnait plus entière satisfaction. L'objectif était de trouver rapidement et facilement une solution, offrant une meilleure qualité de rendu avec des visuels qualitatifs et une vue 3D attrayante.

Un deuxième défi était de faciliter la communication avec notre force de vente externalisée. L'équipe avait exprimé le besoin d'une transition vers quelque chose de plus professionnel. 

Retail VR a répondu positivement en développant spécifiquement une fonctionnalité permettant de fournir aux commerciaux terrain une information pertinente.

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Quels étaient vos objectifs avec la solution Merchandising 3D ?

Avant 2021, la force de vente externalisée était multi-cartes (commercialisant les produits de plusieurs laboratoires différents) et orientée "sell-in", c’est-à-dire vers la prise de commandes auprès des distributeurs. 

Depuis Avril 2021, nous avons basculé sur une force de vente exclusive ne travaillant que pour MAM, et qui a développé des compétences « sell-out » pour développer les ventes auprès des consommateurs finaux, et a mis progressivement le merchandising au cœur de son activité. 

Il était donc crucial de fournir à l'équipe de vente constituée d’une trentaine de commerciaux, des outils de visualisation de planogrammes de meilleure qualité, afin de mettre en valeur la démarche MAM et nos produits, et de faciliter la vente directe. 

Notre objectif était de rendre le merchandising plus attrayant pour notre force de vente. 

Solution et retours pour transformer sa stratégie commerciale avec le Merchandising 3D

Comment la solution Merchandising 3D a-t-elle permis de répondre à votre problématique de départ ? 

La solution est très simple à manipuler et permet de créer des planogrammes plus rapidement. Cette simplification a surtout permis de rendre l’argumentaire de vente plus attractif auprès des réseaux de pharmaciens et de magasins pour bébé spécialisés. 

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Quelles facilités / difficultés avez-vous rencontré dans la mise en place ?

La mise en place s’est faite facilement car l’outil est très intuitif. 

La seule difficulté que nous avons rencontrée est liée à la synchronisation des mises à jour des outils pour les commerciaux sur le terrain : Entre les différents canaux, les normes de sécurité ne sont pas toujours les mêmes, les équipements sont différents. Comme souvent, les commerciaux n’ont pas tous la même aisance avec la technologie, ce qui a posé quelques difficultés sur les nombreuses mises à jour et les montées de version sur les premiers mois.

En revanche, une fois installé, l’outil est simple d’utilisation, logique, et il simplifie le travail des commerciaux. 

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Quels avantages tirez-vous de cette solution ?

L'outil est simple à utiliser et fonctionne bien, ce qui facilite grandement notre travail au quotidien. Les planogrammes sont accessibles simplement pour la force de vente et très lisibles grâce à la 3D. 

Nous avons constaté un impact significatif auprès de nos clients, notamment grâce à la création d'un univers pharmaceutique sur les plans qui renforce la pertinence de nos présentations en leur permettant de mieux se projeter.

Lors de la migration vers Retail Staging depuis notre ancien éditeur, nous avons pu facilement récupérer tous nos anciens planogrammes. Cette fonctionnalité a grandement facilité la transition vers la nouvelle solution.

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Quels bénéfices avez-vous perçus ? 

Actuellement, nous disposons de peu de données quantitatives et nous n'avons pas encore mis en place d'outils d'analyse ou de reporting approfondis. 

Pour l'instant, nous nous appuyons plutôt sur des retours qualitatifs, notamment sur la qualité des planogrammes et de l'environnement global créé. Les retours sont très bons.  

La plateforme est largement appréciée pour sa facilité d'utilisation et satisfait l'ensemble des équipes impliquées.

La possibilité d’envoyer un plan par mail à un client, avec directement la liste des produits à faire commander en vue d’une réimplantation est également un plus apprécié par les commerciaux. 

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Si vous deviez résumer la solution en 3 points clés

• La facilité d’utilisation de la plateforme pour le siège et le terrain
• La réactivité des équipes de Retail VR qui nous ont permis de mener à bien les différents projets et de réagir rapidement aux problèmes rencontrés par le terrain
• L’aspect qualitatif des rendus générés par la plateforme avec les éléments 3D qui permettent de présenter des linéaires beaucoup plus « commerciaux » et attractifs. 

Collaboration et suite pour transformer sa stratégie commerciale avec le Merchandising 3D

Pourquoi avoir choisi Retail VR ?

Nous avons eu un très bon contact avec Josselin Monnot, le commercial avec qui nous avons initié la mise en place. Les échanges étaient très constructifs et nos besoins ont été pris en compte et compris rapidement. Dans l’ensemble les équipes Retail VR se sont montrées très réactives et disponibles pour mener à bien ce projet. 

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Quelle suite pour ce projet ?

Nous sommes satisfaits de la mise en place du logiciel Retail Staging. 

La solution est suffisamment intuitive pour que nous envisagions, à moyen terme, de laisser la main aux commerciaux pour qu’ils modifient leurs planogrammes à la marge.

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À propos

Le projet  

Retail Staging est constitué de 3 outils, micro merchandising, macro merchandising et une solution d’aide à la vente pour les commerciaux. 

Le choix de MAM Baby s’est porté sur :  

• 3D Planogram Studio :  éditeur micro-merchandising 3D qui permet de constituer facilement des planogrammes de qualité en 3D. Planogram Studio permet de générer tout type de meuble, de PLV, de signalétique et de les rendre marchandisable, offrant ainsi aux équipes merchandising une solution sans limite. 

• Retail Staging For Field : Retail Staging for Field est une solution d’aide à la vente à destination des commerciaux qui permet de visualiser sur tablette, smartphone ou PC un planogramme choisi dans lequel le commercial et son client peuvent sélectionner les produits à commander. Retail Staging for field facilite la prise de commande et permet aux commerciaux de transmettre simplement les préconisations merchandising à un client. 

MAM Baby utilise 2 licences Planogram Studio pilotées par le siège et 30 licences Retail Staging for Field à destination des commerciaux terrain.

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Retail VR

Fondée en 2018, Retail VR propose une plateforme d'expérience 3D pour accélérer les ventes et les processus du retail.

Limitation des déplacements, coût opérationnel des showrooms élevé, réduction des bilans carbone dans ce contexte, il est difficile de proposer de nouveaux concepts, de réussir un lancement produit ou une campagne promotionnelle.

Grâce à notre convertisseur 2D/3D, nous créons des environnements et du contenu 3D très rapidement. Nos solutions aident les propriétaires de marques et les détaillants à simuler leurs points de vente, à valider les lancements produits et à travailler des études consommateur. Nous les aidons aussi à digitaliser leurs showrooms et à proposer des expériences d’achats immersives et valorisantes pour la marque, générant ainsi des gains de temps et d'argent.

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